In ogni situazione, ciascuno di noi esercita un controllo su sé stesso, in modo da poter ottimizzare i benefici e ridurre il rischio. Al momento di compiere una decisione però, tutti gli individui si lasciano facilmente trarre in inganno.
Lo psicologo Kahneman, assieme ad altri colleghi, si concentrarono sul processo decisionale, cercando di comprendere in che modo le persone prendessero decisioni anche in contesti privi di certezza, caratterizzati da ambiguità o in presenza di risorse limitate.
Una forma di controllo che influenza il modo in cui prendiamo decisioni è la contabilità mentale. Le persone tengono costantemente conto delle proprie risorse e distribuiscono mentalmente i propri averi in diversi “conti”. A tal proposito, lo studioso Kahneman elaborò un problema sottoponendo due gruppi di persone a due diverse varianti dello stesso.
- “Una donna ha comprato due biglietti da 80 dollari per uno spettacolo teatrale. Quando arriva a teatro, apre il portafogli e scopre di averli persi. Ne comprerà altri due per vedere la commedia?”
- “una donna va a teatro, dove si accinge a comprare due biglietti da 80 dollari l’uno. Appena arrivata, apre il portafogli e scopre con sgomento che i 160 dollari con cui doveva pagarli sono scomparsi. Potrebbe comunque usare la carta di credito. Comprerà i biglietti?”
Ovviamente, i diversi gruppi giunsero a scelte diverse a seconda della versione assegnata. Ma di fronte a quale versione sareste maggiormente disposti a ricomprare i biglietti?
La riposta è: nel secondo caso.
La perdita dipende infatti dal valore immaginario che attribuiamo all’oggetto. La perdita dei soldi potrebbe dipendere da una situazione del tutto casuale e riguarda, però, il nostro conto generale. Per cui, siamo più poveri di prima, ma potremmo ancora permetterci dei biglietti.
Al contrario, i biglietti rientravano in un conto ipotetico del teatro, perciò perderli significherebbe pagare doppiamente il biglietto e probabilmente questo spettacolo non sembra meritarlo.
L’EFFETTO DOTAZIONE
Questo esempio illustra un ulteriore fenomeno: l’effetto dotazione.
La contabilità mentale può, infatti, essere influenzata dal semplice possesso di un bene. Di fatti, il possesso di un oggetto costituisce un valore aggiunto rispetto al suo reale valore e ci porta a percepirlo come un bene di maggior pregio. Tale valutazione potrebbe distorcere il processo di contabilità, e a sua volta, quello decisionale.
Una categoria per cui è necessario fare eccezione per quanto riguarda l’effetto dotazione sono i poveri. Ricevere, scambiare o possedere un oggetto assumono per i bisognosi un diverso significato. I bisognosi vivono infatti al di sotto di uno standard normale e il loro bilancio è sempre negativo. Vivono quindi una condizione di perenne perdita e qualsiasi forma di possesso non potrà essere mai vista come un guadagno, bensì come una diminuzione della perdita. Questi riconoscono il significato del guadagno e non ne sono indifferenti, ma la loro condizione non migliorerà.
AVVERSIONE AL RISCHIO
Nel processo decisionale, un ruolo fondamentale viene svolto da ciò che Kahneman chiama “frame” o incorniciamento. L’incorniciamento di un problema è in grado di influenzare il grado di rischio che siamo disposti ad affrontare nel compiere una scelta.
Posti di fronte alle alternative di un problema, gli individui lo predispongono secondo un incorniciamento di guadagno o di perdita.
In effetti, se le soluzioni di un problema sono formulate sotto forma di profitto, le persone tendono a preferirle rispetto alla prospettiva di perdita. Gli individui prediligono un guadagno sempre certo ma minore rispetto ad uno di valore superiore ma dubbio e, in maniera opposta, tendono a preferire l’opzione probabile (di rischio), anche se di perdita maggiore, rispetto alla prospettiva di perdita certa, ma minore.
Per spiegare il fenomeno bisogna tener conto che gli individui sono totalmente avversi alle perdite e ai loro occhi queste appaiono più gravi di un guadagno. Il motivo per cui preferiamo guadagnare, anche se poco, non è legato al denaro, ma è piuttosto semplice: odiamo perdere e vogliamo uscirne indenni.
Lo psicologo Paul Rozin osservò come un singolo scarafaggio sia in grado di rovinare il nostro appetito nei confronti di una coppa di ciliegie, ma una sola ciliegia non basterebbe a rendere invitante una coppa di scarafaggi. Il cervello dà la precedenza alle avvisaglie piuttosto che alle opportunità e si focalizza maggiormente sugli aspetti negativi e minacciosi, che sembrano vincere su quelli positivi. Questo è il motivo per cui, in prospettive sfavorevoli preferiamo prendere la decisione di rischiare.
Bibliografia
Rumiati, R. (2018). Decidere. Bologna: Il Mulino.
Kahneman, D. (2012). Pensieri lenti e veloci. Milano: Mondadori
Catellani, P. (1997. Psicologia politica. Bologna: Il Mulino
